Vivo a Milano e sabato sono andata dal mio parrucchiere di un paesino in Toscana. Entro e mi cade l’occhio sulla copertina della brochure “Menù Servizi”. Apro e vedo sostanzialmente un listino prezzi. 

𝗜𝗢: “G. secondo te io oggi sono venuta da te per i servizi che offri o perché ho bisogno di sentirmi più bella?”
𝗚: Sorride, ha capito dove voglio arrivare.
𝗜𝗢: “E quindi secondo te io sono interessata ai costi (considerando che sono già seduta dentro il tuo salone) o a quali ingredienti magici userai per rendermi più bella?”
𝗜𝗢: “Con tutti i parrucchieri che ci sono a Milano, io vengo qui da anni perché la tua professionalità e la tua passione con il tempo si è trasformata in fiducia. Tu per me non sei “servizi e costi”, tu sei il mio consulente di bellezza! Parla di questo nella brochure!”
𝗚: “Sì, questo è solo un esperimento che abbiamo fatto perché non so bene come presentarmi e come comunicare certe cose. Possiamo parlarne?”

Anche la persona più razionale, non sceglie mai un servizio o un prodotto in maniera razionale, c’è sempre un perché e una motivazione più profonda.

L’unico modo per capirlo è scegliere uno dei vostri clienti ideali (scrivete nome e cognome) e riflettere su: quali sono i suoi bisogni? cosa lo/la fa star bene? cosa pensa, sente e cosa fa tutti i giorni? Chi influenza le sue decisioni? Quali canali utilizza per raccogliere informazioni?

Non cercate di vendere i vostri prodotti o servizi ai vostri potenziali clienti, fateli innamorare di voi creando per loro un’offerta di valore. In questo modo non venderete nulla, ma farete comprare loro soluzioni, status, emozioni.